zatrzaśnięcie

Drzwi zatrzaśnięte przed nosem (ang. door-in-the-face) – w psychologii społecznej: jedna z sekwencyjnych technik wpływu społecznego, która polega na poprzedzeniu prośby zasadniczej, większą, bardzo trudną do spełnienia. Formułujący prośbę oczekuje, że adresat, po odrzuceniu wstępnej prośby, chętniej zgodzi się na spełnienie drugiej, relatywnie mniejszej. Przykładami praktycznego użycia techniki są negocjacje (wstępna prośba nie powinna być jednak odebrana jako nierealistyczna) czy sprzedaż bezpośrednia (prośba o dane teleadresowe znajomych klienta, po tym jak odmówił kupna produktu).

View More On Wikipedia.org